株式会社ISSUNの高口です。
ACOSが低いと嬉しくなり、高くなると憂鬱に。
広告担当者の一喜一憂を左右するACOSをできるだけおとなしくさせる方法をご紹介いたします。
実施にあたって分析ツール等は使用しません。
手間をかけずしてACOSは下がりません。
頑張っていきましょう！
【ステップ0】そもそもACOSってなに？数値設定はどうしたらいいの？
ACOS（Advertising Cost of Sale）は「広告費売上高比率」といい、投下した広告費用に対する売上（広告経由）を計るための指標のことをいいます。
式で表すと、次のようになります。
ACOS = 広告費用 / 売上（広告経由）× 100 %
少ない広告費用で大きな売上を上げるとACOSは小さい数字に、逆に多額の費用をかけても売上が小さいとACOSは大きな数字になります。
つまり、低いほど効率的な広告運用ができているといえるのがACOSの指標です。
低いほど良いというのはわかったけど、ACOSを何%に設定したらいいの？と思われるかもしれせん。
ACOSを設定するとき使われるものとしては粗利率です。
粗利率は商品を販売した際に利益が上がる割合のこと。例えば、1,000円の商品を売って利益が400円なら粗利率40%となります。
利益の範囲内で広告を運用できたら問題ないということで、粗利率をACOSの数値としてもってくるわけです。
読み方は、、、色々あるみたいです。「エーコス」や「エイコス」、「エーシーオーエス」など定まってないようです。
個人的には「エイコス」がしっくりきます。
ACOSとは何かについて、詳しく知りたい方は以下のリンクをどうぞ。アマゾンの説明にリンクします。
https://tinyurl.com/y6z3bd7a
【ステップ1】商品のリサーチ
まず、広告を出す商品をリサーチします。
自社で運用されていて、競合他社の商品情報もバッチリ！という方はこの手順を飛ばしてもOKです。
今回のリサーチの目的は、①〜③です。
①クライアントさんの商品の特徴を把握する。商材、なぜこの商品があるのか、価格、効能、生産国、セット内容、付属するものなどを把握します。
②商品ページと相性のよいキーワードのアタリをつける。上位に表示されるキーワードも探す。
③同じカテゴリでの競合と商品がもたらすベネフィットでの競合商品をあぶり出す。
②、③の作業は2回以上行います。そのため、1回目はそんなに時間をかける必要はありません。
というのは、ステップ2で過去のデータをすべて精査するのですが、リサーチした内容を前提知識として過去のデータを見ていくからです。
過去のデータを見終わったら、その知見に基づいて広告の設定変更、再度のリサーチという流れになります。
【ステップ2】過去のデータの洗い出し
クライアントさんから頂いた過去のデータを分析します。
分析の目的は、CV（購入）につながるキーワードとそうでないキーワードを線引きすることにあります。
データにはキーワードの他にasin（商品番号と思っていください）も掲載されています。Amazonの検索窓にasinをコピペして、どんな商品、カテゴリだとCVに繋がりやすいのか、逆にCVにつながらない商品の特徴を確認します。例えば、自社商品の価格が3,000円で商品ターゲティングを掲載する他社商品の価格が1,000円の場合、広告を掲載してもCVには繋がりにくいです。
分析が一通り終わったら、得られた内容を広告に反映させます。
そして、毎日数値をチェックしつつステップ1に戻ってCVにつながるキーワード、商品ターゲティングに登録するasinを再確認します。
地道な作業ですが、ACOSを下げるためには避けて通れないので、しっかりやりましょう。
【ステップ3】効果を上げていないターゲティングをバッサリ切る
ステップ2で分類したCVにつながらないキーワード、商品ターゲティングをネガティブターゲティングに登録します。
どんどん切っていきましょう。
このとき、過去にCVが上がっていてもその後CVにつながっていないキーワード、商品ターゲティングもネガティブターゲティングに登録します。
コスパが悪いものは除外します。
登録するときは、メモ帳でもスプレッドシートでも何でもよいので、日付と作業内容を記録しておくことをおすすめします。
※記録を残しておくとAmazon広告の動きがわかります。
【ステップ4】数時間ごとに管理画面で動作確認、広告の表示位置などを確認、修正する
オート設定とマニュアル設定を並列で運用しているケースが多いと思うので、オートでCVが発生したキーワード等をマニュアル設定の広告グループに登録します。
入札単価はオート設定での平均クリック単価を参考に決定します。
コツは高く設定しないことです。
ここまでのステップを終えるとオート設定もだいぶおとなしくなっているので、ACOSも下がってきます。
すべての商品に対してここまでのステップを終えたあとで、毎日頻繁に広告の運用状況をチェックします。
管理画面とAmazonサイトに張り付いているイメージです。
広告費が上がりすぎているキャンペーンはないか、設定した入札単価で広告が表示されているか、表示されているとして画面のどの位置にあるのか、細かく確認し調整します。
【ステップ5】自社商品内で広告を出し、回遊してもらう
ACOSが上がる場合もあるので、この作業はやってもやらなくてもOKです。
できるだけ自社商品内で回遊してもらいたいので、自社商品間で商品ターゲティングを設定します。
注意すべき点は、商品のカテゴリが違うと入札単価が高くなってしまうことです。
そういった場合は、一度試してみてACOSが想定内で収まっていれば良し、悪化してしまったら回遊に固執せずスパッと切りましょう。
最後に
以上、ACOSを下げる方法をご紹介いたしました。
地道な作業が必要になりますが一度下がると安定してきますので集中的に取り組みましょう。
最後に注意すべき点をお伝えします。
ACOSを下げるために不要なキーワードや商品ターゲティングをバッサリ除外することになりますが、やりすぎると広告経由での売上が減少する恐れがあります。
キーワードとして残すもの、除外するものの線引は慎重に行ってください。
そのためにも記録をとっておくと安心です。
